İnsanları sadece istediklerimizi anlatarak ikna edebilmemiz mümkün müdür? Keşke bu kadar basit olsaydı. Birini ikna edebilmek öyle kolay olsaydı, kimse, hiçbir alanda iletişim problemi yaşamazdı.

İşlerimizi kolaylaştırmanın ve hatta zaman yönetimi konusunda bir değil on adım birden atabilmenin anahtarı ikna yöntemlerini iyi bilmekten geçiyor. İnsanları; yapmak istediklerimiz konusunda katkıda bulunmaya, tavsiyelerimizi dinlemeye, önerdiğimiz şeyleri kabul etmeye, bizimle iş birliği yapmaya ya da varsa satmak istediğimiz bir ürünü, hizmeti almaya ikna etmeyi bilirsek hayatımız oldukça kolaylaşacaktır. Birini ikna etmek istiyorsak öncelikle ona değerli olduğunu hissettirmek, güvenilirlik oluşturmak ve vermek istediğimiz mesajı çekici kılmak gerekiyor.

Satış, pazarlama ve reklam gibi alanlarda uygulanan taktikler kişilerarası iletişimde de karşınızdakini ikna edebilmemiz için pekala uygulanabilir. Peki siz insanları daha kolay ikna etmek ister misiniz? Cevabınız evet ise günlük hayatta uygulayabilecekleriniz listemize başlayalım!

Önce Küçük Sonra Büyük İsteği Söyle

Araştırmacılara göre ufak bir rica kabul edildiğinde ardından gelen daha büyük ricaların kabul edilme olasılığı daha fazla oluyor. Küçük ricayı kabul eden kişi sonra gelen büyük ricayı öncesinde bir söz vermiş gibi hissettiğinden ve tutarlı davranmak adına daha kolay kabul edebiliyor. Örneğin patronumuzdan izin istememiz gerekiyor. Bir yere gitmek için aynı gün hem erken çıkmamız hem de ertesi gün işe gelmeyeceğimizi söylememiz gerekiyor. Önce erken çıkabilmekle ilgili izin alıp ardından ertesi gün için izin almaya çalışabiliriz. Erken çıkmamıza izin veren patronumuz kendi davranış-tutumu arasındaki dengeyi koruma güdüsüyle bize izin verebilir. Belki de “anlayışlı ve destek veren bir yöneticiyim” imajına da dokunmuş oluruz, kim bilir?

Önce Büyük Sonra Küçük İsteği Söyle

Bazen de önce büyük isteği söylemek, ardından gelen küçük isteğin daha hızlı ve kolay kabul edilmesini sağlayabilir. Araştırmacılara göre bu süreç biraz da sosyal sorumluluk ile ilgili. Toplumsal öğrenme süreci içinde destek olma, yardım etme gibi davranışlar onaylandığından, insanlar bir ricayı reddettikten sonra gelen diğer ricayı kabul etme zorunluluğunu hissedebiliyorlar. Diyelim ki ailemizden ya da arkadaşımızdan bir konuda maddi yardım istiyoruz. Önce ihtiyacımız olan meblağın üstünde bir istekte bulunup reddedildikten sonra asıl ihtiyacımızı söyleyebiliriz. Kişilerarası iletişimde karşılıklılık ilkesine denk gelen bu durumda biz ödün verdiğimiz için karşı taraf da ödün verme ihtiyacı hissedecek ve istediğimizi büyük olasılıkla kabul edecektir. Keşke bu tekniği anne babamdan izin alma yaşlarımda bilseydim diyor insan. Önce eve gelme saatime 12, sonra 9 deyip koparabilirdim izni!

İsteklerini Yavaş Yavaş Artırma

”Low ball tekniği” de denen bu teknikte, önce kabul edilebilir bir teklif yapılır ve ardından yavaş yavaş diğer istekler dile getirilir. Bu tekniği günlük hayatta sağlıklı yaşam koçları, antrenörler ve öğretmenler rahatlıkla kullanabilir. Mesela bir öğretmen olduğumuzu varsayalım. Bir öğrencinin daha başarılı olmak isteyip istemediğini sorduktan sonra günlük 30 soru çözmesini önerebiliriz. Bunu kabul eden öğrenciye ardından 20 dakikalık tekrarlarla programını desteklemesini rica ederiz. Sonunda da bunu haftalık olarak raporlamasını söyleyebiliriz. İlk soruya evet diyen birinin diğer tüm ricaları kabul etme olasılığı tüm istekleri aynı anda söyleyeceğiniz birine göre çok daha fazla olacaktır.

Soru Sorma Seçenek Sun

Sosyal medyada da esprileri dönen harika bir teknik! Özellikle, iletişim çatışması yaşadığınız ve sizden kaçan biri varsa bu teknik tam size göre. Karşı tarafa tek bir soru sormak yerine ona seçeneklerle gitmek size hayır deme olasılığını düşürecektir. Örneğin; aranızın bozuk olduğu, sizinle görüşmekten kaçınan sevgilinize ya da arkadaşınıza, “Seninle konuşmak istiyorum, uygun musun?” demek yerine, “Seninle konuşmak istiyorum, hafta sonu mu uygunsun yoksa bu akşam mı?” diye seçenek sunabilirsiniz. Bu sayede ertelenme ve diğer bahanelerin çoğunluğunu savuşturmuş olursunuz. Özellikle yemek seçen çocuklarda da kullanılıyormuş bu teknik. Benden duymuş olmayın ama bence eşlerimize ya da sevgililerimize de uygulanabilir gibi. Bu hafta sonu sinemaya mı gitmek istersin yoksa güzel bir akşam yemeğine mi sorusu sorulabilir.

Borçlu Hissettir

Etik açıdan baktığımız listede, duygularla en çok oynanan taktik bu sanırım. Özellikle mağazalarda bazı satıcıların tek bir sorumuz karşısında bile çokça çaba harcadığını görürüz. Bazen kendimizi, ayıp olmasın diye bir şey almak zorunda hissederiz. Araştırmacılara göre, karşı taraf bizi borçlu hissettiriyor. Bu tarz durumlarda “Benim için uğraştı ve yoruldu.” diye düşünerek daha hızlı ikna olmaya doğru adeta koşuyoruz.

Tüm bu taktikleri “masumca” kullandığımız sürece kimseye zarar vermeden verimli bir iletişim süreci yaratabiliriz. Peki bu yazı sizi ikna edebildi mi? Umarım cevabınız evettir.

Kaynakça:

https://www.nobelyayin.com/kitap_3610.html